Használja ezt az útmutatót a legjobb tárgyalási taktikákkal, ha megtanulja, hogyan kell tárgyalni a fizetésről, hogyan lehet tárgyalni egy állásajánlatról, és még sok minden mást.
Ha metaforát kellene választania a tárgyalásokhoz, akkor melyiket választaná:
A. Fogorvoshoz
B. Játék
Fontos itt választani - szükséges tárgyalásnak tartja-e a tárgyalásokat, vagy szórakoztató kihívásnak? Itt az ideje elkezdeni a tárgyalásokról, mint szórakoztató kihívásokról gondolkodni. A következő ok:
Nyerhetsz. Csak rendelkeznie kell a megfelelő eszközökkel és gondolkodásmóddal.
Lehetünk a tárgyalási edzője? Használja ezt az útmutatót személyes tárgyalási kézikönyveként, a legjobb tárgyalási taktikákkal a fizetésről, az állásajánlat tárgyalásáról és egyebek megtanulásáról. Miért kell tudnia, hogyan kell tárgyalni?
Mindannyian tárgyalók vagyunk ... még akkor is, ha nem veszed észre.
Akár autót szeretne vásárolni, akár emelést szerezni, akár akciókat találni a garázsok értékesítésénél, folyamatosan a legjobb ajánlatot próbálja magának elérni. Azonban nem mindannyian vagyunk jó tárgyalók. Kíváncsiak voltunk arra, hogy egyesek miért hajlandóak megszerezni, amit akarnak, míg mások ... annyira nem. Összegyűjtöttük tehát a tárgyalási stratégiákkal kapcsolatos legjobb kutatást, hogy megtudjuk, mit mond a tudomány.
Azt akarom, hogy nyerjen meg minden üzletet.
Íme 12 tudomány által támogatott stratégia, amelyek segítségével nyerhet a tárgyalásokon és az életben.
Ez a kérdés fontos. Lehet, hogy a válaszod nem csak Umm lehet? a fene legyen, igen! Miért? Tanulmányok azt mutatják, hogy ezt a cikket elolvassa, azt jelenti, hogy nagyszerű tárgyalóvá válik. A kaliforniai Berkeley Egyetem kutatói azt találták, hogy azok az emberek, akik hiszik, hogy tárgyalási készségeik idővel javulhatnak, és a tanulás sikeresebb, mint azok, akik azt gondolják, hogy a tárgyalási készségek rögzített személyiségjegyeken alapulnak.
Lényeg: Ha úgy gondolja, hogy jobb tárgyaló lehet, akkor nagyobb eséllyel lesz jobb tárgyaló.
Valódi beszélgetés: Ha félénk, társadalmilag kínos ember vagy, és azt gondolod, hogy soha nem leszel jó tárgyaló, akkor ez igaz lesz. Ha azonban úgy gondolja, hogy javíthat, és időt tölthet az ehhez hasonló cikkek olvasásával és a tanács végrehajtásával, megtanulja, hogyan lehet sikeresebb a tárgyalásokon. Ez tényleg ilyen egyszerű.
Műveleti lépések : Kell egy kis pszichés? Szüksége lehet előadás előtti rituáléra! Ez egy olyan szokás vagy szokás, amelyet egy előadó, sportoló vagy szakember azért tesz, hogy javítsa teljesítményét, rendbe hozza gondolkodásmódját és megverje az idegeket.
Írj néhány mondatot arról az időpontról, amelyet hatalmasnak éreztél.
Hogy érzitek magatokat?
Alapján kutatás Adam Galinsky Columbia professzor vezette, ez a rövid gyakorlat az egyik legjobb módszer lehet arra, hogy a stresszel teli esemény előtt beállítsuk a gondolkodásmódot a sikerhez.
Ebben a tanulmányban megkérte az interjúalanyok egy csoportját, hogy írjon néhány percet, mielőtt részt vesz egy álinterjúban. Az egyik csoport arról az időszakról írt, amikor hatalmat éreztek teljes (mint te most tetted), míg a másik csoport egy olyan időszakról írt, amelyben hatalmat éreztek Kevésbé . Az eredmények egyértelműek voltak: azok, akik arról írtak, hogy hatalmasnak érzik magukat, interjújuk során nyugodtabbnak érezték magukat, és kérdezőbiztosaik jobban értékelték őket. Az egyik legjobb dolog, amit tehet, hogy erőteljes nosztalgiával szivattyúzza fel magát.
Mennyire állhatatos a tárgyalások során? A kutatások azt mutatják valószínűleg nem tud válaszolni erre a kérdésre . NAK NEK tanulmány amelyet a Columbia Business School végzett, megállapította, hogy a [tárgyalás] kihívását az egészíti ki, hogy az emberek gyakran nem tudják, hogy mások hogyan látják érvényesülését.
Akár túl melegnek, akár túl hidegnek találja magát, valószínűleg az ellenkezőjét gondolja.
Ennek leküzdésének egyszerű módja az, hogy gyakoroljon tárgyalásokat ismerőseivel, majd megkérdezze tőlük, mit gondolnak rólad. Tudom; Tudom. Félelmetesen hangzik, de ez elengedhetetlen a tárgyalási bizalmához. Például próbálja meg tárgyalni barátaival, hogy eldöntse, ki felelős a következő ünnepi partijáért, vagy hívjon meg valakit, miközben telefonál, hogy jobb ajánlatot kapjon az internetes számlájára. A cél annak kiderítése, hogy túl rámenős vagy-e vagy passzív. Csak győződjön meg arról, hogy az emberek, akiket kérdez, őszinték!
Fontos, hogy a tanulás során próbára tegye tárgyalási készségeit. A kutatók megállapították hogy a tárgyalási készségek elsajátítása és az ál-tárgyalásokon való részvétel javíthatja az önbizalmát, a tárgyalási taktikát és a konfliktuskezelési stílusokat.
Művelet lépés : Az önérvényesítés javításának egyik módja az, ha magabiztosnak tűnik és jobban beszél. Keresse meg a maximális rezonancia pontot, hogy az optimális sebességgel beszéljen:
Optimalizálja a hangját
NAK NEK tanulmány a Santa Clara Egyetem végzett, megállapította, hogy azok az emberek, akik kéretlen szívességet kaptak, nagyobb valószínűséggel segítenek annak, aki nekik adta, mint azok, akik nem részesültek szívességben.
Számos tanulmány elemzése azt mutatja, hogy az emberek komoly igényt éreznek a viszonozásra. Ha valaki ad neked valamit, úgy érzed, hogy adnod kellene neki valamit cserébe. Ez azt mondja nekünk, hogy az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy megszerezze azt, amire vágyik, például előléptetés vagy fizetésemelés, az, ha a főnökének szívességet ajánl fel kérése előtt. Így már érezni fogják, hogy segíteni akarnak neked.
Művelet lépés : Tegyen egy szívességet valakinek, akivel hamarosan tárgyalni szeretne.
Az időjárás valószínűleg az utolsó dolog, amelyre gondol, amikor felkészül a tárgyalásokra, de befolyásoló szerepet játszhat a sikerében. A Dél-Bretagne-i Egyetem kutatói több tanulmányt elemeztek az időjárással és a hangulattal, ill megtalált hogy az emberek bőkezűbbek a napsütéses napokon.
Művelet lépés : Ha van lehetősége választani tárgyalás közben, válassza ki a hét legszebb napját.
Oké, ez egy furcsa, de fontos. A legtöbb ember arra gondol, hogy a tárgyalás azonnal megkezdődik, amikor belép a főnöke irodájába, vagy a tárgyalás napján. Valójában a tárgyalások jóval korábban megkezdődhetnek, a jelentést megelőző építési tevékenységekkel.
Több tanulmány megállapította, hogy a kenyér megtörése vagy az étkezés megosztása tárgyalás előtt az embereket jobban összekapcsolja.
Művelet lépés : Foghat egy ételt a tárgyalás előtt? Meg tudsz osztani egy ételt? Időt spórolhat a csevegés előtt, mielőtt belekezdene? Ez segít abban, hogy tárgyalópartnere kapcsolatban álljon veled, mint személy, és nem mint üzleti ellenfél.
Szeretne többet a professzionális kapcsolatépítésről? Csatlakozzon a People Schoolhoz, a Science of People zászlóshajó programjához, amely megmutatja az embereknek a karrierje sikeréhez elengedhetetlen képességeket.
TUDJ MEG TÖBBET
Amint azt az 1. stratégia tárgyalta, a tárgyalások a stressz és a szorongás táptalaja lehet. Ha aggódsz amiatt, hogy idegeid átveszik a közelgő tárgyalásodat, akkor arra bátorítom, hogy egyértelmű szándékot tűzzen ki a találkozóra.
Ez a tipp Don Greene-től, a Küzdelem a félelmeddel és nyerj . Akkor olvastam Don könyvét, amikor a saját színpadi ijedtségemmel és előadási szorongással küzdöttem.
A tárgyalási szándék megadásához válasszon egy egyszerű szándékot erre az eseményre. Mit akar a legjobban a tárgyalástól? Mi a fő célod? Mi a reményed erre a beszélgetésre?
Miután beállította ezt a szándékot, gondold át ezt gyakran a tárgyalás előtt - a munkába tartó autóban, miközben fogat mosol, közvetlenül azelőtt este, mielőtt lefekszel. A nagy gondolat itt az, hogy szándékod eltörli vagy ideiglenesen elutasítja az elmédben kavargó szorongó vagy ideges gondolatokat.
A legjobb szándék egyszerű és könnyen megismételhető önmagában.
Például az lehet, hogy a vevőt írja alá, és maradjon szilárd a számokon. vagy 20 százalékos fizetésemelést kap.
Művelet lépés : A tárgyalási szorongást legyőzheti szándékának megadásával. A jó szándék szempontjából a legfontosabb, hogy pozitív maradjon. Ne használjon olyan szavakat, mint a nem vagy nem. ”Tehát ahelyett, hogy azt mondaná, ne keverje össze magát, azt mondja, maradjon magabiztos. Írja le és ismételje meg, mint egy mantrát. Szeretne további ötleteket? Ellenőrizze mind a hét lépést a színpadi ijedtség legyőzéséhez:
Ez az egyik legerősebb tárgyalási tipp, amit adhatok Önnek. Tárgyalás előtt a legtöbb ember gondolkodik rajta mit azt akarják mondani, hogy nem hogyan ki akarják mondani. Döntő fontosságú gondolkodni a testbeszédén, hogy megbizonyosodjon arról, hogy verbális és nonverbális szavai igazodnak-e egymáshoz, és egyértelműen és hatékonyan kommunikálják-e üzenetét és vágyát.
Ha több cég állásajánlatát tárgyalja, és néhány különböző fizetési tárgyalási stratégiát fontolgat, a céltudatos testbeszédre utaló jelek küldése a legjobb, amit tehet magának.
Íme néhány testbeszédi ötlet, amivel kezdhetünk:
Testbeszéd, csalás és személyazonosság-lopások megelőzésének szakértője, Traci Brown ajánlja 45 fokos szögben szólítja meg tárgyalópartnereit (partnereit), szemben az egyenes folytatással. Amikor egyenesen szembesülünk az emberekkel, nonverbális nyugtalanság lehet a szobában, amely konfrontatívnak tűnik. Rendezze szögét úgy, hogy nyitottabb és befogadóbb legyen.
A Palm Power in the Workplace tanulmányban végzett kutatás megállapította, hogy az összeszorított ököl negatív nonverbális jel. Megállapították, hogy az emberek hajlamosak becsukni az öklüket, amikor fenyegetik őket, például egy nő szorongatja az erszényét, vagy valaki megragadja egy szék karjait. Legyen látható és nyugodt a keze.
A kutatások azt mutatják, hogy az egynél több tárgyat hordozó embereket felelőtlennek vagy lustának tekintik. Hagyja a kabátját a recepciósnál, és hagyja az ebédet a kocsiban. Kombinálja az erszényét és az aktatáskáját. Így csiszoltnak és készen áll a megbeszélésre.
Különleges megjegyzés : Gondolkodik egy tárgyalás telefonon vagy e-mailben? Ne próbáld! A kutatók megállapították hogy a személyes kapcsolat elősegíti a kapcsolatot és jobb tárgyalási eredményekhez vezet. Amikor csak lehetséges, tárgyaljon személyesen vagy legalább videocsevegésen.
Most, hogy megtanulta a testbeszéd elsajátításának módját egy tárgyalás során, beszéljük meg, mit kell keresni a tárgyalópartner nonverbális részében.
Miközben tárgyalja a tárgyalás különböző pontjait, jegyezze fel mentálisan a látott viselkedést. Egyes testbeszédre utaló jelek pozitívak, vagyis egyetértést és partnerséget jeleznek, míg más jelek negatívak, ellentmondást vagy érdektelenséget jeleznek.
Íme néhány jel, amire figyelni kell:
Ha bólintanak, miközben te elmagyarázod, miért érdemelsz emelést, vagy miért szeretnél több szabadságot, ez azt jelenti, hogy egyetértenek az okaiddal, és valószínűleg ugyanazon az oldalon vannak.
Ha beszéd közben feléd hajolnak, ez a partnerség és a bajtársiasság nonverbális jele. Folytasd!
Ha blokkolják magukat azzal, hogy valamit tartanak kettőtök között, például a kezüket vagy a kávésbögréjüket, akkor ez egy figyelmeztető jel, amely nem tetszik nekik, amit mondanak. Megállíthatja viselkedését, ha átad nekik valamit, például jelentést. Arra kényszeríti őket, hogy engedjék el, amit kapaszkodnak, és koncentráljanak rád.
Ha egyoldalú szájemelést mutatnak, vagy vigyorognak rád, vigyázz! Ez a megvetés kifejezése, ami gyűlöletet vagy megvetést jelent. Szüneteltesse a kommunikáció helyét, és nézze át utolsó pontját, hogy további részleteket és pontosításokat nyújtson.
Művelet lépés : Annak tudása, hogy tárgyalási partnere egyetért-e kérelmével, mielőtt megadnák a végső választ, remek módja annak, hogy megmondja, hogy más megközelítést kell-e kipróbálnia a tárgyalás során, vagy jól működik-e az, amit mond.
A 7. stratégiában megvitattuk, hogyan dönthetjük el a széket, hogy korlátozzuk a konfrontációt egy tárgyaláson, de mit szólnál a különféle helyek közül való választáshoz?
Nem minden ülőhely egyenlő. Ez nem csak a konferenciaasztalokról szól! Egy tipikus irodában többféle székválasztási lehetőség állhat rendelkezésre. Beszéljük meg:
Vigyázz a kanapéra! Ez a legrosszabb ülésválasztás egy tárgyalás során, mert a másik ember alá helyez a fizikai térben, ami több fizikai és pszichológiai erőt ad neki. Alacsony kanapét vagy kanapét csak akkor választok, ha a társam szintén ül mellettem a kanapén vagy egy másik mellettem.
Könyvében Testbeszéd: Hogyan olvassuk el mások gondolatait gesztusaikkal , szerző, Allan Pease azzal érvel, hogy a hatalmi pozícióban lévő emberek nagyobb vagy magasabb széket is választhatnak, mivel a nagyobb helyet elfoglaló embereket magabiztosabbnak tartják. Azt javasolta, hogy minél magasabb a szék támlája, annál nagyobb az ember vélt státusza. Gondolj egy királyi trónra - minél nagyobb, annál jobb!
Szeretem a forgószékeket a nagy konferenciatermi asztalok körül. Kiválóan alkalmasak a szemkontaktus könnyebb elérésére. Ha azonban ideges vagy szeret ringatni a székében, NE válassza a forgószéket, vagy pedig ültesse magát egy helyre, ha ilyet kell használnia. Az állandó mozgás elkényeztethetetlenné és zavarttá teheti.
Pszichológiailag szeretjük, ha nincsenek akadályok köztünk és egy másik ember között. A tárgyalás során ügyeljen arra, hogy párnákat, laptopokat vagy vágólapokat helyezzen maga elé. Nem akar véletlenül letiltani valakit, amint azt az előző stratégiában tárgyaltuk.
Ha kiválaszthatja a tárgyalási helyet és a táblázat típusát, kutató, Yun Chu és munkatársai megtalálták hogy egy Kerekasztal valójában az értekezlet jobb megkönnyítését ösztönzi. A résztvevők 54 százaléka a kerek asztalokat részesítette előnyben a tárgyalások során, és ötvenhét százalék úgy vélte, hogy egy kerek forma enyhítheti a feszültséget. Egy másikban tanulmány , a kutatók azt találták, hogy ha egyáltalán nincs asztal két ember között, akkor pszichológiailag közelebb érezhetik magukat.
A hangereje hihetetlenül fontos szerepet játszik a tárgyalások során. Kutatás azt mutatja, hogy az emberek néhány másodpercen belül eldöntik, mennyire megbízható vagy domináns a hangod hallatán. Mivel ilyen gyorsan születnek ítéletek, nincs ideje felmelegedni a tárgyalások során.
Ha azt akarod, hogy az emberek hallgassanak rád és tiszteletben tartsák ötleteidet, akkor rendelkezned kell a hangod irányításával. Itt van, hogyan:
Alex Pentland és Jared Curhan kutatók tesztelték változók változata, remélve, hogy befolyásolják a tárgyalási eredményeket. Megállapították, hogy amikor középvezetők hangosan tükrözve kérdezőjük többet nyertek a tárgyalásokon.
Alex Pentland is mért beszédidő és extroverzió, és megállapította, hogy mindkettő pozitívan korrelált a tárgyalók jobb eredményével.
Ezenkívül Alex Pentland és kutatócsoportja megvizsgálta a beszédprozódiát. Ez valakinek a hangmagasságban és a térfogatban mutatkozó eltérése. Megtalálták hogy a hangosabb prozódia a tárgyalás első öt percében túl sok érzelmességet jelez és felelősséget jelent a tárgyaló számára. Ez fontos megállapítás! Ez azt jelenti, hogy lehet vokális szórásunk, de érzelmileg stabil helyről kell származnia.
A videó nagyszerű eszköz a kapcsolat kialakításához, tárgyalások előtt és után is. Ha feszült tárgyalások vannak, érdemes lágyítani az embert, mielőtt belépne a szobába. Másrészt, ha már feszült tárgyalásokat folytatott, érdemes e-mailt küldeni a megbékélésért és ugyanazon az oldalon. Íme néhány példa a videó használatára:
Az egész cél a tárgyalások során felmerülő feszültségek kiegyenlítése. A videó ennek egyszerű, egyszerű módja!
A Dél-Kaliforniai Egyetem és a Stanford kutatói megtalált hogy a tárgyalások előtt más lehetőségeket előkészítő egyéneknek megnőtt az alkupozíciójuk. Alternatívák megléte megakadályozza, hogy függjön a másik embertől, mivel azzal fenyegetheti, hogy máshová viszi vállalkozását.
Művelet lépés : Mielőtt tárgyalna a legjobb választottjával, kapjon két-három alternatíva becslést, amelyeket felhozhat, ha az a személy, akivel tárgyal, nem rugalmas. Figyelem : Ne használja ezt a taktikát, hacsak nem elégszik meg alternatíváival. Mert ha a tárgyalás kudarcot vall, akkor ezt kapja.
A pénzről nehéz beszélni. A könnyebbség érdekében létrehoztam 6 pénz szkriptet, amelyekkel tárgyalhat. Adok néhány alapvető szkriptet:
INGYEN kapja meg itt:
Mentse el ezt a cikket . Használja arra, hogy emlékeztesse magát arra, hogy rengeteg kutatás bizonyítja, hogy jobb tárgyalóvá válhat. Ha egyre több erőforrást talál a tárgyalásokra, hozzon létre egy mappát tippekkel. Mentse el a korábbi főnökök, ügyfelek vagy hallgatók ajánlásait vagy e-mailjeit, hogy emlékeztesse Önt arra a nagyszerű munkára, amelyet elvégezhet, mielőtt belekezd a tárgyalásba. Ezt megkapta!